#OPINIÓN ¿Quiéren vender? Entonces deben aprender a seducir (II)

Ítalo Olivo | Ilustración : Victoria Peña |

“En cualquier caso, nunca se debe dar la impresión de estar ansiosos para cerrar un trato, porque de esta manera el cliente entenderá que podrá lograr un precio más bajo“ Tulio Miscoria, Fundador de Harris Italia.

Siguiendo con el tema de la necesidad de seducir para vender, recuerden que para atraer un cliente es importante prestar atención al horario, a los otros compromisos de la persona con la que se desea hablar, la posible oportunidad de verse en una fuente de soda para tomarse un café o en una feria de comida. En este sentido, el primer y el último día de la semana son los más ocupados para todos, así como el último día del mes. Es preferible proponer un momento que no sea vinculante para el otro, por ejemplo un encuentro mientras se esté en la zona para otros negocios. Todo esto con el fin de incomodar lo menos posible al cliente.

Durante el primer encuentro es importantísimo tener en cuenta el lenguaje corporal del que tenemos enfrente. ¿Nos ha hecho esperar mucho?, ¿Da la mano para saludarnos?, ¿Nos mira a los ojos?, ¿Observa el reloj muy seguido?, ¿Su expresión es relajada o más bien fría y aburrida?. En el caso de señales negativas es mejor cortar rápido y evitar de insistir, posiblemente la reunión ha sido concedida para seguir las normas de la empresa o por seguir órdenes de más arriba, pero no para lograr desarrollos futuros.

En realidad, en las ventas gana quien huye. Posiblemente en la primera reunión todo estuvo bien, pero esto no significa que el cliente esté ya listo para firmar un contrato. Si no responde a un mail que le enviaron después de unos días, es preferible dejarlo así. No se le suplica jamás a una mujer para salir una segunda vez, cuando se hace negar. En el amor vence quien huye, lo mismo puede darse en las ventas. Jamás volver a llamar para hablar de la oferta que se ha presentado; mejor apelar a un pretexto, como el envío de otro material para profundizar en el caso: Si el cliente está interesado, será él quien mencionara el trato.

Definitivamente, cuando nos encontramos por primera vez con alguien, no es indicado hablar continuamente de uno mismo y de nuestra empresa, al contrario, se debe cortejar al interlocutor con preguntas sobre su historia, sus inclinaciones y proyectos, esto lo hará sentir el centro de la atención y lo colocará en el justo estado de ánimo.

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