Esta fase describe el comportamiento del consumidor cuando se enfrenta a una innovación, una marca nueva o un servicio en una nueva categoría de productos, en tal sentido el consumidor requiere una gran cantidad de información; sobre las características del producto y de otros productos existentes en el mercado. De esta forma el cliente se fijara mucho en aspectos muy diversos tales como: precio, contenido, características técnicas, resultados obtenidos por otros usuarios, por citar algunos.
Dada la gran cantidad de estímulos, el individuo va a ser muy sensible a gran número de ellos, por ejemplo: colores del empaque, premisa precio/calidad, además de los beneficios del producto. Esta etapa lleva a un período de reflexión largo, el individuo va a decidir con mucho detenimiento que producto va a comprar.
En términos de mercadeo, cundo los productos están en esta fase de resolución de problema amplio, tal es el caso de introducción de nuevos productos; es importante presentar una gran cantidad de información, en este orden de ideas se debe cuidar todos los detalles del producto como embalaje adecuado y color llamativo. La marca en este aspecto juega un rol muy importante puesto que es quizás la única referencia que el individuo puede tener de la calidad del producto, basada en la confianza que le tenga al fabricante o la confianza sobre productos con la misma marca. Es por esto que se utiliza la estrategia de la marca” paraguas” o de “familia de productos”, puesto que una marca ya presente en un mercado facilita grandemente la introducción de productos nuevos.
Este periodo puede estar enmarcado por la existencia de un período largo que requiere de análisis sobre técnicas de ventas en la que se exige una decisión rápida al comprador. Esto trae como consecuencia que el cliente al sentirse presionado debido a que requiere tiempo para decidir, tienda a evitar realizar la compra desde el inicio del proceso.
El hecho que en esta etapa la posibilidad de recompra sea baja debe llevar a monitorear los cambios o estrategias de la competencia con respecto a sus productos, en virtud que pequeñas variaciones en ellos pueden tener consecuencias muy graves para el producto que se desea introducir.
Msc. Julio Cesar Vargas
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