Un consumidor al tomar una decisión de compra de un producto se basa en tres conceptos fundamentales: precio del producto, atributos tangibles e intangibles y la diferenciación del producto. El precio; contiene el costo de producción y el margen de utilidad del fabricante, los atributos tangibles; son aquellos que se pueden ver, tocar en un producto físico en sí y los atributos intangibles están representados por los servicios adicionales que ofrece la marca como, por ejemplo; garantías del producto. Ahora bien, la diferenciación es un concepto que convierte un producto en único, lo hace diferente del resto de la misma categoría de productos donde compite y se convierte en el principal argumento de ventas; por ejemplo si usted compra una botella de agua en una tienda de su conveniencia, es probable que todas les parezcan iguales, quizás escoja la de menor precio o la de mayor contenido, pero, si de pronto ve usted una botella de agua que tiene una forma práctica y fácil de abrirla, es probable que la elija sobre las demás. Existen varios criterios para hacer diferenciación, se mencionan algunas recomendaciones:
Identifique los deseos específicos del consumidor: los consumidores buscan unos productos para satisfacer una necesidad, pero buscan también un producto que satisfaga sus deseos; por ejemplo, el consumidor busca alimentos, particularmente verduras y frutos para preparar una ensalada; para esto acudirá a un abasto a comprar lechugas, tomates; entre algunos. ¿Qué sucede si el consumidor encuentra un paquete de lechuga lavada y desinfectada? seguramente la va a preferir. En este caso, es producto es mediante la identificación de un deseo: El consumidor gusta comer ensaladas, pero no desea ocupar parte de su tiempo en lavar las verduras.
Encuentre nuevas formas de comercializar: un producto puede comercializarse de diversas maneras, en diferentes y novedosas presentaciones. Es importante comercializar lo mismo, pero de diversas maneras, aquí cobra fuerza la innovación.
Diseñe nuevas presentaciones: el rediseño de las presentaciones de los productos puede ayudarle en aumentar las ventas, cualquier innovación en la marca puede convertirlo en el producto diferente, situación que, sin duda, lo pudiera convertir en líder.
Solo siendo diferente se puede competir, de lo contrario, su único argumento de ventas será el precio, situación que no favorece a las PYMES, que deben sacrificar toda su utilidad para competir con las grandes.
Msc. Julio Cesar Vargas
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