#PulsoEmpresarial Creación de valor

Msc. Julio Cesar Vargas | Foto: Cortesía |

En la actualidad, los consumidores tienen una educación y un acceso a la información sin precedentes, y cuentan con herramientas para comprobar lo que dicen las empresas y buscar las mejores alternativas. Entonces, ¿cómo toman las decisiones definitivas?, los consumidores tienden a maximizar el valor, dentro de los límites de los costos de búsqueda, de conocimiento, de la movilidad y de los ingresos. Los consumidores consideran que oferta les reporta el mayor valor percibido y actúan en consecuencia. El modo en que la oferta cumpla con las expectativas del cliente influirá en su satisfacción y en las posibilidades de volver a comprar el producto.

El valor percibido por el cliente, es la diferencia que este aprecia entre el total de las ventajas y el total de los costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas. El valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y psicológicas que esperan los clientes de una oferta concreta. El costo total es el conjunto de costos en que se incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta. Así el valor percibido por el cliente se basa en la diferencia en los que percibe y entrega en las distintas alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos; as organizaciones pueden aumentar para el consumidor aumentando algunos de los beneficios funcionales o emocionales y reduciendo algunos de los costos.

La propuesta de valor esta formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no solo por el posicionamiento de la oferta. Fundamentalmente la propuesta de valor es una descripción de la experiencia que obtendrá el cliente a partir de la oferta del mercado de la compañía y a partir de la relación con el proveedor. La marca de una empresa debe ser una promesa de la experiencia total que puede esperar el consumidor. Si la empresa cumple o no su promesa dependerá de la capacidad que tenga de administrar su sistema de entrega de valor. El sistema de entrega de valor de una empresa incluye todas las experiencias que tendrá el cliente al intentar obtener y utilizar una oferta.

Msc. Julio Cesar Vargas

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