Es común encontrar que el mercadeo se confunda con las ventas; las ventas son el resultado esperando de las acciones del marketing mix. Si el proceso de mercadeo se realizóen forma planificada; es decir, se detalló el perfil del mercado meta, se fijó el precio correcto que este grupo de consumidores pueden pagar, existen políticas claras para la elección de los canales de distribución, el producto cumple no solo con las expectativas sino que este deleita al target y la promoción incluye las acciones concretas para dar a conocer el producto; si este conjunto de estrategias fueron diseñadas en forma exhaustiva las ventas deben tener los niveles que se ha preestablecido.
Acciones mediante el enfoque de las ventas.
El emprendedor tiende con frecuencia a separar las funciones de su empresa y a delimitarlas en el tiempo, afrontando cada una de ellas con mentalidad y actitud diferente. Si se trata de producir el emprendedor trata de producir, piensa solo en el producto, en cómo fabricarlo. En cuanto a los costos, hace los posible por mantener un análisis constante de las entradas y salida de dinero a la empresa, cuidando la rentabilidad de la organización; al momento de efectuar la venta, contacta a sus clientes ofreciendo sus productos el mismo emprendedor o por medio de un equipo de ventas; además anuncia sus productos en medios off line y medios on line. Ahora bien, cuando el emprendedor concentra todos sus esfuerzos en el producto, buscando fabricarlo de la mejor manera posible, corre el peligro en la posibilidad que el producto no genere las expectativas en cuanto a las satisfacción de las necesidades del consumidor o que el producto sobrepase la capacidad en la compra del target; en este caso se caer miopía mercadológica.
Este enfoque de ventas consiste primero en producir u ofrecer un servicio, y luego buscar la forma de comercializarlo. Esto puede implicar que a corto plazo tenga que enfrentar problemas tales como: el mercado meta rechace su producto, la cantidad producida haya sido excesiva dada la demanda del mismo, entre algunos.
Acciones mediante el enfoque del mercadeo.
El empresario practica un enfoque de mercadeo cuando, desde un comienzo, toma en cuanta a su posible cliente; mediante la aplicación de un estudio de mercado, analiza cuidadosamente el costo de fabricación del producto y la utilidad que espera lograr para fijarle al producto un precio razonable, que ha sido aceptado por cliente, además debe investigar los diferentes canales de distribución y las acciones promocionales más efectivas que deben cumplir con las tres premisas básicas para la creación de la marca: informar, persuadir y recordar. Si el emprendedor genere planes de acción de acción aplicando los conceptos de marketing, dándole el protagonismo principal al consumidor, estará poniendo en práctica la regla de oro del mercadeo.”
La planeación del mercadeo comienza con las necesidades del consumidor, y los productos servicios se crean para satisfacer tales necesidades”; es por esto que el marketing comienza con el cliente y termina con el cliente.
Msc. Julio Cesar Vargas
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