#PulsoEmpresarial Motivación del consumidor

Msc. Julio Cesar Vargas | Foto: Cortesía |

Las necesidades humanas, son el fundamento del marketing moderno; de hecho las necesidades del consumidor constituyen la base para el estudio de la mercadotecnia, la clave para la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una organización consiste en identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del mercado meta mejor y más rápida que la competencia.

Los mercadólogos no crean las necesidades, aunque en algunos casos pueden hacer que los consumidores estén más conscientes de las necesidades que anteriormente no habían sentido o tan solo eran latentes. Los mercadólogos exitosos definen los negocios en función de las necesidades que consiguen satisfacer y no en términos de productos que comercializan.

La motivación como fuerza psicológica en el consumidor.

La motivación se define como la fuerza impulsora de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan tanto consiente como subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo las metas y valiéndose de un comportamiento que según sus expectativas, satisface sus necesidades y de esta manera alivia el estrés que padece. Las metas específicas que eligen y los cursos de acción que toman para alcanzar sus metas son el resultado de las características de su personalidad, percepciones, aprendizajes y experiencias previas, ahora bien; todos los seres humanos, tienen necesidades: algunas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas, son de carácter fisiológico, es decir biológicos; en estas se incluyen las necesidades como: alimento, agua, aire, vivienda y sexo; anuncios publicitarios como por ejemplo bebidas energizante, agua; están dirigidas a satisfacer este tipo de necesidad.

Las necesidades adquiridas son aquellas que hemos aprendido en respuesta a nuestro ambiente cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Estas necesidades suelen ser de naturaleza psicológica; se consideran necesidades de carácter secundario, por ejemplo todas las personas necesitan protegerse del entorno, por lo que la búsqueda de un lugar donde vivir satisface una necesidad primaria importante para una joven pareja; sin embargo, el tipo de vivienda que compren o alquilen podría ser el resultado de sus necesidades secundarias; en este sentido un anuncio publicitario  verbigracia,  si una pareja requiere una vivienda con espacios para practicar deporte y áreas verdes; un anuncio que señale  estas características es muy probable que sea percibido por esta pareja.

Los motivos y las necesidades pueden tener una dirección positiva o negativa. Tal vez sintamos que una fuerza nos impulsa hacia un determinado objeto o condición, o que una fuerza nos aleja de un objeto o condición. Por ejemplo, una persona que se siente impulsado a iniciar un programa de ejercicios para evitar problemas de salud (resultado negativo) o para lucir mejor (resultado positivo); es importante en este caso que los mercadólogos determinen las motivaciones del individuo para luego diseñar estrategias promocionales a fin de captarlos. Para finalizar, los psicólogos se refieren a los impulsos positivos como necesidades, anhelos o deseos; y a los impulsos negativos, como temores o aversiones.

Msc. Julio Cesar Vargas

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