lunes, noviembre 1, 2021
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#PulsoEmpresarial Cuatro puntos de vista de la toma de decisiones del consumidor

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El término modelos de consumidores se refiere a una concepción o perspectiva general de cómo (y por qué) los individuos se comportan como lo hacen. Específicamente, examinaremos los modelos de consumidores en base a los siguientes puntos de vista: un punto de vista económico, un punto de vista pasivo, un punto de vista cognitivo y un punto de vista emocional.

Un punto de vista económico

En el campo de la economía teórica, la cual retrata un mundo de competencia, a menudo se considera que el consumidor toma decisiones racionales. Este modelo, llamado el punto de vista económico, ha recibido críticas por parte de los investigadores del consumidor por diversas razones. Para comportarse racionalmente en el sentido económico, un consumidor tendría que: estar conscientes de todas las alternativas de productos disponibles, poder clasificar correctamente cada alternativa en términos de sus beneficios y desventajas y ser capaz de identificar la mejor alternativa. Sin embargo, en la realidad los consumidores rara vez poseen toda la información necesaria o información suficientemente precisa, o un nivel adecuado de involucramiento o motivación, para tomar la decisión “perfecta”. Se argumenta que el modelo económico clásico de un típico consumidor racional es irreal por las siguientes razones: las personas están limitadas por sus hábitos y respuestas actuales, las personas están limitadas por sus valores y metas actuales.

Un punto de vista pasivo

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En total oposición al punto de vista económico racional de los consumidores se encuentra el punto de vista pasivo, el cual describe al consumidor como básicamente sumisos antes los propios intereses y antes los esfuerzos promocionales de los mercadólogos.  En el punto de vista pasivo se percibe a los consumidores como compradores impulsivos e irracionales.

Un punto de vista cognoscitivo o cognitivo

El tercer modelo define al consumidor como un sujeto pensante que soluciona problemas. Dentro de este esquema, con frecuencia se concibe a los consumidores como receptivos o en activa búsqueda de productos y servicios que cubran sus necesidades. El punto de vista cognitivo se enfoca en los procesos mediantes los cuales los consumidores buscan y evalúan la información sobre as marcas y los puntos de venta seleccionados.

Un punto de vista emocional

Aunque completamente conscientes del punto de vista emocional o impulsivo de la toma de decisiones del consumidor, los mercadólogos con frecuencia prefieren pensar en los consumidores en términos de modelos económicos o pasivos.

En realidad, sin embargo, cada uno de nosotros probablemente asocie sentimientos o emociones profundos como la alegría, el miedo, la esperanza la sexualidad, la fantasía y hasta un poco de “magia”, con ciertas compras o posesiones. Es probable que estos sentimientos o emociones sean altamente envolventes. 

Msc. Julio Cesar Vargas

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