Podemos definir como conducta del consumidor a reacciones antes estímulos, estos estímulos pueden originarse dentro del mismo individuo o a través de diversos factores del medio ambiente; por lo tanto, la conducta o comportamiento del consumidor en la decisión de compra es un tema trascendental para diseñar una estrategia de marketing para un determinado producto o servicio. Es muy importante conocer los factores que inciden en la decisión de compra del target o grupo de consumidores, pero no es tarea fácil definirlos debido a que existen múltiples elementos y variables que se deben considerar.
Para poder fidelizar al target o clientes se deben determinar las necesidades del mercado meta; por lo tanto, es el propio consumidor que elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos y por esto hay que conocerlos para desarrollar productos que se ajustes a esas necesidades.
Entre los factores del entorno que determinan la conducta del consumidor tenemos: cultura, clase social, familia y estilos de vida, estos factores nos envuelven la cotidianidad e influyen en nuestros gustos y en tipo de necesidades no genéricas que percibimos. Además de los factores externos tenemos los factores internos, entre algunos están: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje.
A continuación, se mencionan algunos de estos factores y su nexo con el marketing o mercadotecnia.
Personalidad: se define como el patrón de rasgos que nos caracterizan. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Se ha determinado que la personalidad se refleja a menudo en la ropa que se usa, la marca, entre otros aspectos.
El autoconcepto: es la percepción que tiene el sujeto sobre sí mismo, y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros. La importancia de estudiar el autoconcepto en el marketing viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.
Motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a un determinado comportamiento. Toda conducta se inicia con la motivación.
Actitud: puede definirse como un estado de afectividad del individuo hacia alguna característica u objeto que predispone a la acción. Constituye una creencia o sentimiento aprendidos que predisponen a una persona a reaccionar de un modo determinado ante un objeto, persona o situación.
Msc. Julio Cesar Vargas
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