#PulsoEmpresarial Proceso de decisión de compra en el consumidor

Msc. Julio Cesar Vargas | Foto: Cortesía |

El comprador de un producto generalmente no es el mismo consumidor del mismo, como tampoco el consumidor es siempre el decisor de compra. Realizar un análisis exhaustivo de los participantes del proceso de decisión de compra es muy importante para poder identificar de manera clara y precisa quienes conforman el mercado disponible, actual, potencial y, sobre todo, la determinación precisa del mercado meta o grupo de consumidores. El proceso de decisión de decisión de compra está integrado por: influenciador, decisor, comprador, usuario o consumidor, usuario o consumidor, beneficiario y evaluador.

Influenciador: el rol de este participante es el de motivar la intención de compra, a través de su influencia directa o indirecta, por ejemplo; un post en instagram puede ser un influenciador de compra indirecto; mientras que las recomendaciones de un amigo o un familiar sobre la compra de un producto es un influenciador directo, que es lo que se conoce como marketing viral.

Decisor: el decisor de compra es aquella persona que debido a su influencia directa o indirecta y además por ser responsable dentro del grupo, determina realizar la compra.

Comprador: se refiere a la persona que realiza la compra, no siempre es el mismo que el decisor, esto limita su poder para modificar la decisión previamente tomada.

Usuario o consumidor: es la persona que utilizará el producto, por supuesto, no necesariamente tiene que ser el comprador o el decisor de la misma.

Beneficiario: es una figura que aparece en el caso de los servicios y es la persona que disfruta de un servicio contratado por otra persona; por ejemplo el que recibe la preeminencia de un seguro de vida.

Evaluador: es la persona que mide la calidad del producto, generalmente suele ser el mismo consumidor, pero en ocasiones puede ser otra persona.

Una de las ventajas de conocer el proceso de decisión de compra es poder determinar quiénes son los participantes en el mismo para poder establecer a quién debe dirigirse los esfuerzos promocionales; por ejemplo: una esposa puede ser influenciada por un anuncio para comprar un nuevo artículo eléctrico para la limpieza del hogar, la esposa consultara  a su esposo sobre la posibilidad de realizar la compra, el proceso de decisión de compra puede recaer entre ambos o en solo miembro, en caso de que decidan realizar la compra, la esposa realizará la compra y finalmente la empleada doméstica será quien utilice el producto y ella junto al ama de casa realizaran la evaluación del mismo.

Msc. Julio Cesar Vargas

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