Cuando se elabora cualquier estrategia de negocios, deben tomarse en cuenta los tres principales participantes: empresa, cliente y la competencia. Cada una de estas tres estrategias conforman una entidad viviente con sus propios intereses y objetivos. En virtud de lo anterior se denomina el triángulo estratégico.
Vista dentro del contexto del triángulo estratégico, la tarea del estratega consiste en lograr un desempeño superior, en relación con la competencia y en base a los factores claves del éxito del negocio. Al mismo tiempo, el estratega debe estar seguro que la estrategia combina adecuadamente los puntos fuertes de la empresa con las necesidades de un mercado claramente definido. Una positiva combinación de las necesidades y objetivos de las dos partes involucradas es imprescindible si se desea una buena y duradera relación; sin ella, puede estar en peligro la viabilidad del negocio a largo plazo.
Pero esta combinación es relativa. Si la competencia está en condiciones de ofrecer una mejor propuesta de valor, con el tiempo la empresa está en desventaja. Si la forma de alcanzar al mercado meta o grupo de consumidores es idéntica a la competencia, el consumidor será incapaz de distinguir entre los ofrecimientos de una y otra. Una estrategia eficaz es aquella que garantiza una mejor combinación o más sólida entre los puntos fuertes de la empresa y las necesidades del cliente que las ofrecidas por la competencia.
En términos de estos elementos claves (empresa, competencia y clientes) una estrategia se define por la manera en que la organización se esfuerza por distinguirse, en forma positiva, de sus competidores empleando sus puntos fuertes para lograr mejor satisfacción de los consumidores.
Para una organización compuesta de distintas unidades estratégicas de negocio o variedad en el portafolio de marca, es obvio que deberá tratarse con más de un triángulo estratégico y que habrá de desarrollar más de una estrategia. La pregunta es: ¿cuántas? y a ¿qué nivel de la organización tiene sentido tratar de desarrollar una estrategia?
Para desarrollar y poner en práctica una táctica eficaz, la unidad de negocio debe contar con total libertad de operación frente a cada uno de los tres participantes claves. En cuanto a los clientes, debe estar en condiciones de atacar el mercado total y no solo algunas de sus partes. Para estar en condiciones de responder con máxima libertad a todas las necesidades del cliente, para esto se necesita abarcar todas las funciones críticas como: abastecimiento, manufactura, despacho, ventas y marketing.
Msc. Julio Cesar Vargas
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