¿Qué filosofía debería guiar los esfuerzos de marketing de una empresa? ¿Qué valor se le debe dar a los interés de la organización, de los consumidores y de la sociedad? Con frecuencia, estos intereses suelen estar en conflicto. Los enfoques competitivos en lo que las empresas se basan a la hora de definir sus actividades de marketing son los siguientes: el enfoque de producción, el de producto, el de ventas, el de marketing y el enfoque de marketing holístico.
El enfoque de producción: el enfoque de producción es uno de los más antiguos en el mundo de los negocios. Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo. Los directivos de las empresas que adopten el enfoque de producción concentran sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva.
El enfoque al producto: este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o las características más innovadoras. Los directivos de las empresas que adoptan este enfoque concentran esfuerzos en fabricar productos con altos estándares de calidad.
El enfoque de ventas: este enfoque señala que si no se anima a los consumidores o las empresas a que compren, no van a adquirir suficientes productos de la empresa; mediante este planteamiento todos los esfuerzos comerciales recaen sobre el área de ventas; por lo tanto se busca vender más cosas, a más gente, con mayor frecuencia, a cambio de conseguir mayores beneficios. La mayoría de las empresas que practican el enfoque de ventas suelen tener un exceso de capacidad productiva. Su objetivo es vender todo aquello que producen en lugar de producir lo que demanda el mercado.
El enfoque de marketing: surge a mediados de los años cincuenta. En lugar, de seguir con la filosofía centrada en el producto, de “fabricar y vender”, las empresas cambiaron a una filosofía centrada en el consumidor que consiste en “detectar y responder”. En lugar de “cazar” se empezó a “cultivar”. El marketing no se concentraba en encontrar al consumidor adecuado para el producto, sino en desarrollar los productos adecuados para los consumidores.
El enfoque del marketing holístico: se basa en el desarrollo, diseño y la aplicación de programas, proceso y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente de que “todo importa” en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada. Los cuatro componentes del marketing holístico son: marketing relacional, marketing interno, marketing integrado y marketing social.
Msc. Julio Cesar Vargas
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